アップセルとは
アップセルとは、「より高いものを消費者に購入してもらうこと」です。
アップセルを実施することで、顧客1人当たりの売上単価を向上させることができます。
例えば、ある商品を検討している顧客や、以前商品を購入した顧客により高額な上位モデルを案内し、乗り換えてもらうのです。
製品のバージョンアップ時や買い替え時などに、より上位の製品やコースを勧めたり、同時に購入する数量を多くしてもらったりすれば、それだけで売上アップになりますよね。
このアップセルは、実は私たちの身近でも行なわれています。
全国に約2,800店舗を展開するマクドナルドでも、アップセルが行なわれているからです。あなたもこんなやりとりに覚えはありませんか？
この、店員さんが発言した
「今なら+50円でLサイズに変更できますがいかがですか？」
この言葉こそ、まさにアップセル施策なのです。
アップセル施策に成功すると、顧客数を増やさなくても売上額を増やすことができます。
新規顧客を獲得するのはコストが高くなる傾向にあるので、顧客辺りの売上単価を上げることは効率の良い売上UP施策になります。
クロスセルとは
クロスセルとは、「消費者に、他の商品なども併せて購入してもらうこと」を意味しています。
ある商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品もセットもしくは単体で購入してもらうための手法になります。
具体的には、Amazonなどでネットショッピングをしている最中に、「よく一緒に購入されている商品」という表記などが挙げられます。
再度、マクドナルドでのこんな風景でイメージしてみましょう。
もう皆さんも分かっているかと思います。
「ご一緒にポテトやジュースはいかがでしょうか？」
このマクドナルド店員さんの発言こそが、「クロスセル施策」になります。
クロスセルに成功すると、アップセルと同じく顧客数を増やすことなく総売上額を増やすことができます。
今回はマクドナルドの事例で説明しましたが、皆さんの生活のあらゆるところにアップセル・クロスセル施策は潜んでいます。
なぜアップセル・クロスセルが必要なのか？
ここからは、アップセルとクロスセルが、なぜ売上アップ戦略の内で必要になってくるのかを説明します。
商品を販売した際の売上は下記の公式で計算されます。
顧客単価×顧客数×リピート率
その為、自社の最終的な利益を最大化させるためには、顧客単価を上げることが必要になってくるのです。
顧客数を獲得するためにマクドナルドではクーポンや人気メニューの総選挙を実施して話題性を持たせて、新規ユーザーを増やしています。
そこで、顧客の獲得単価を増やすために、上位互換のサービスを提案しているのです。
しかし、アップセルやクロスセルを実施する際には顧客の負担額は増えているので、それに見合った価値提供ができるかどうかを考えることがポイントです。
あくまで顧客のニーズをくみ取って施策を考えるのがポイントです。
顧客のニーズに一致しないアップセル・クロスセル施策を実施してしまうと、かえって顧客に不信感を抱かせてしまう原因になる可能性があります。
あなたの会社の商材を購入してくれるユーザーが、気持ちよく商品を購入してくれるように適切なアップセル・クロスセル施策を考えましょう。
まとめ
売上を上げる方法は、新規顧客の開拓だけではありません。
特にこのクロスセルやアップセルなら費用も労力も、そんなにはかからないということが分かっていただけたと思います。
1人の顧客からの売上・利益が大きくなると、その分広告費も出せるようになり、競合にも勝て新規集客もはかどる→さらに売上アップという良い循環に入っていくことが出来ます。
売上アップを望むなら、自分のビジネスでクロスセルやアップセルができないか考えてみてください。アップセル・クロスセルについて初めて知った方も、戦略を考えて実行する方にとっても、この記事が役立つことを祈っています！
